這是一家民營(yíng)公司國(guó)內(nèi)西部最大的建材制造企業(yè)之一。在過(guò)去近十年，該公司從無(wú)到有，從小到大，艱苦創(chuàng)業(yè)，走過(guò)了一條不平凡道路。特別是近幾年來(lái)，該公司抓住國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和國(guó)外持續(xù)需求的機(jī)遇，運(yùn)用高質(zhì)量低成本的優(yōu)勢(shì)，果斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并率先在國(guó)內(nèi)建立了二十多個(gè)分公司，使銷售持續(xù)高成長(zhǎng)，成為國(guó)內(nèi)建材的領(lǐng)導(dǎo)者。近三年來(lái)，該公司出口業(yè)務(wù)仍保持較高速度發(fā)展，但國(guó)內(nèi)銷售疲軟徘徊呈下降趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額下降，庫(kù)存積壓，經(jīng)銷商信心漸失，公司內(nèi)部?jī)?nèi)銷產(chǎn)品占總銷量比例逐年減少。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地位與其在行業(yè)中之聲譽(yù)極不匹配。 扭轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下降趨勢(shì)，建設(shè)健康有力的國(guó)內(nèi)銷售管理體系，使國(guó)內(nèi)銷售持續(xù)成長(zhǎng)是公司管理層面臨的迫切問(wèn)題。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與公司內(nèi)外部環(huán)境的深入分析，大勢(shì)管理發(fā)現(xiàn)該公司內(nèi)銷市場(chǎng)不景氣的主要原因是該公司內(nèi)銷部門缺乏清晰的銷售戰(zhàn)略包括區(qū)域戰(zhàn)略與渠道戰(zhàn)略，也缺乏為實(shí)施戰(zhàn)略相匹配的銷售組織能力，包括必要的功能銷售組織與銷售人力資源，同時(shí)一些具體的銷售管理方法陳舊或缺乏，不能適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求.