問答題

大客戶經(jīng)理:我方產(chǎn)品的價(jià)格為928元。
客戶:產(chǎn)品的定價(jià)過高,某某公司的同類產(chǎn)品定價(jià)僅僅為850元。
大客戶經(jīng)理:我們的定價(jià)是經(jīng)過精確計(jì)算的,產(chǎn)品與定價(jià)相符,對(duì)于產(chǎn)品,不能光看價(jià)格,要看性價(jià)比。
客戶:作為老客戶,貴方應(yīng)為我方給出更多優(yōu)惠。
大客戶經(jīng)理:當(dāng)然,您是我們的老客戶,我看一下(忙從公文包里,翻出筆記本),我可以按照最低折扣價(jià)給您,給您讓八個(gè)點(diǎn)。
客戶:某某公司還承諾在產(chǎn)品使用后,派遣技術(shù)人員提供免費(fèi)培訓(xùn)和支持,而且還有一年的免費(fèi)維護(hù),貴方是否可以同樣為我們提供哪?
大客戶經(jīng)理:……

你認(rèn)為這個(gè)商務(wù)談判過程有什么問題?

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3.問答題

2001年3月初,國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng),必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè),而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。
“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)3個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo),但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外,另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景和彼此之間的關(guān)系,另一方面了解鐵通采購(gòu)需求。
經(jīng)過分析,發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建,不僅沒有設(shè)備,沒有市場(chǎng),更沒有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),對(duì)未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下,人人考慮的都是鐵通如何生存,而無暇考慮個(gè)人利益。因此,華為在與客戶交往的時(shí)候,不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性,而是和客戶暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道,依此迅速建立客戶關(guān)系,更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后,華為公司分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益,使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終,華為公司取得了一期項(xiàng)目交換設(shè)備的訂單,并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤,通過因勢(shì)利導(dǎo)、擴(kuò)大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略,拿下了鐵通公司的所有項(xiàng)目。

請(qǐng)以此案例為基礎(chǔ),談?wù)勈裁词亲稍兪戒N售?
4.問答題

2001年3月初,國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng),必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè),而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。
“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)3個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo),但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外,另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景和彼此之間的關(guān)系,另一方面了解鐵通采購(gòu)需求。
經(jīng)過分析,發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建,不僅沒有設(shè)備,沒有市場(chǎng),更沒有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),對(duì)未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下,人人考慮的都是鐵通如何生存,而無暇考慮個(gè)人利益。因此,華為在與客戶交往的時(shí)候,不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性,而是和客戶暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道,依此迅速建立客戶關(guān)系,更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后,華為公司分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益,使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終,華為公司取得了一期項(xiàng)目交換設(shè)備的訂單,并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤,通過因勢(shì)利導(dǎo)、擴(kuò)大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略,拿下了鐵通公司的所有項(xiàng)目。

請(qǐng)以此案例為基礎(chǔ),分析大客戶需求的類型和需求挖掘步驟。
5.問答題

2001年3月初,國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng),必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè),而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。
“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)3個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo),但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外,另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景和彼此之間的關(guān)系,另一方面了解鐵通采購(gòu)需求。
經(jīng)過分析,發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建,不僅沒有設(shè)備,沒有市場(chǎng),更沒有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),對(duì)未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下,人人考慮的都是鐵通如何生存,而無暇考慮個(gè)人利益。因此,華為在與客戶交往的時(shí)候,不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性,而是和客戶暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道,依此迅速建立客戶關(guān)系,更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后,華為公司分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益,使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終,華為公司取得了一期項(xiàng)目交換設(shè)備的訂單,并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤,通過因勢(shì)利導(dǎo)、擴(kuò)大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略,拿下了鐵通公司的所有項(xiàng)目。

請(qǐng)分析華為公司能取得項(xiàng)目成功的主要原因?
6.問答題

某電信局計(jì)費(fèi)項(xiàng)目正在招標(biāo),M公司似乎志在必得,還專門組織成立了一個(gè)十幾個(gè)人的項(xiàng)目小組,住在當(dāng)?shù)?,每天都和?xiàng)目招標(biāo)負(fù)責(zé)人交流,幫助他做招標(biāo)書,關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果出乎意料,中標(biāo)方的代表竟是一名其貌不揚(yáng)的女士。M公司代表很不解,私下里詢問她的秘訣。女士反問M公司代表:你猜在簽這個(gè)合同前我見了幾次客戶?
M公司代表說:我們的代理商整整在那邊住了一個(gè)月,你最少也見了二十幾次吧。女士說:我只去了3次,而且在做這個(gè)項(xiàng)目之前,一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)。
該女士講述了整個(gè)交往過程。她第一次去客戶那里,一個(gè)人也不認(rèn)識(shí),索性逐一拜訪每個(gè)部門,最后才發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在,一問才知道局長(zhǎng)出差了。她忙追問局長(zhǎng)出差的城市和入住賓館,并馬上給賓館打電話,并告訴他們她有一個(gè)非常重要的客戶住在那里,希望幫她訂一個(gè)果籃、一個(gè)花盆,然后寫上名字,送到房間去。然后,她打電話給公司老總,說這個(gè)局長(zhǎng)是這個(gè)項(xiàng)目的主要決策人,恰好去了公司所在地出差,無論如何要做好他的工作。
當(dāng)天,她中斷拜訪行程,趕最早的一班飛機(jī)飛回公司,下了飛機(jī)直接乘車去賓館。等她到賓館的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)老總正在和局長(zhǎng)喝茶聊天。在聊天中得知局長(zhǎng)有兩三天的休息時(shí)間,她就邀請(qǐng)局長(zhǎng)去公司參觀。參觀完畢,大家一起吃晚飯。吃過晚飯,她請(qǐng)局長(zhǎng)去看話劇。局長(zhǎng)很高興。
第二天,她又找了一輛車將局長(zhǎng)送到機(jī)場(chǎng),對(duì)局長(zhǎng)說:我們談的很愉快,一周之后能不能到您那里做技術(shù)交流?局長(zhǎng)很爽快地答應(yīng)了她的請(qǐng)求。一周之后,公司老總帶隊(duì)到該電信局做了一個(gè)技術(shù)交流,她另外有事沒有參加。老總回來后對(duì)她說,局長(zhǎng)相當(dāng)給面子,親自組織相關(guān)部門的有關(guān)人員,參加技術(shù)交流。
后來,公司又派了她去了兩次,第三次的時(shí)候就簽下訂單。
該女士掏出一個(gè)小本子說:不是什么幸運(yùn),我所有的客戶的行程都記在這上面。女士打開小本子,上面密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班,還有個(gè)人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點(diǎn)和時(shí)間等內(nèi)容。該女士說:還有,我之所以請(qǐng)局長(zhǎng)去看話劇,是因?yàn)槲以陔娦啪值臅r(shí)候,問過辦公室的工作人員,知道局長(zhǎng)很喜歡看話劇。

你認(rèn)為應(yīng)該如何收集客戶個(gè)人資料?
7.問答題

某電信局計(jì)費(fèi)項(xiàng)目正在招標(biāo),M公司似乎志在必得,還專門組織成立了一個(gè)十幾個(gè)人的項(xiàng)目小組,住在當(dāng)?shù)?,每天都和?xiàng)目招標(biāo)負(fù)責(zé)人交流,幫助他做招標(biāo)書,關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果出乎意料,中標(biāo)方的代表竟是一名其貌不揚(yáng)的女士。M公司代表很不解,私下里詢問她的秘訣。女士反問M公司代表:你猜在簽這個(gè)合同前我見了幾次客戶?
M公司代表說:我們的代理商整整在那邊住了一個(gè)月,你最少也見了二十幾次吧。女士說:我只去了3次,而且在做這個(gè)項(xiàng)目之前,一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)。
該女士講述了整個(gè)交往過程。她第一次去客戶那里,一個(gè)人也不認(rèn)識(shí),索性逐一拜訪每個(gè)部門,最后才發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在,一問才知道局長(zhǎng)出差了。她忙追問局長(zhǎng)出差的城市和入住賓館,并馬上給賓館打電話,并告訴他們她有一個(gè)非常重要的客戶住在那里,希望幫她訂一個(gè)果籃、一個(gè)花盆,然后寫上名字,送到房間去。然后,她打電話給公司老總,說這個(gè)局長(zhǎng)是這個(gè)項(xiàng)目的主要決策人,恰好去了公司所在地出差,無論如何要做好他的工作。
當(dāng)天,她中斷拜訪行程,趕最早的一班飛機(jī)飛回公司,下了飛機(jī)直接乘車去賓館。等她到賓館的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)老總正在和局長(zhǎng)喝茶聊天。在聊天中得知局長(zhǎng)有兩三天的休息時(shí)間,她就邀請(qǐng)局長(zhǎng)去公司參觀。參觀完畢,大家一起吃晚飯。吃過晚飯,她請(qǐng)局長(zhǎng)去看話劇。局長(zhǎng)很高興。
第二天,她又找了一輛車將局長(zhǎng)送到機(jī)場(chǎng),對(duì)局長(zhǎng)說:我們談的很愉快,一周之后能不能到您那里做技術(shù)交流?局長(zhǎng)很爽快地答應(yīng)了她的請(qǐng)求。一周之后,公司老總帶隊(duì)到該電信局做了一個(gè)技術(shù)交流,她另外有事沒有參加。老總回來后對(duì)她說,局長(zhǎng)相當(dāng)給面子,親自組織相關(guān)部門的有關(guān)人員,參加技術(shù)交流。
后來,公司又派了她去了兩次,第三次的時(shí)候就簽下訂單。
該女士掏出一個(gè)小本子說:不是什么幸運(yùn),我所有的客戶的行程都記在這上面。女士打開小本子,上面密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班,還有個(gè)人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點(diǎn)和時(shí)間等內(nèi)容。該女士說:還有,我之所以請(qǐng)局長(zhǎng)去看話劇,是因?yàn)槲以陔娦啪值臅r(shí)候,問過辦公室的工作人員,知道局長(zhǎng)很喜歡看話劇。

請(qǐng)分析該女士成功的關(guān)鍵要素是什么?

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一項(xiàng)創(chuàng)新所帶來的益處的明顯性及對(duì)他人的可描述性稱為()

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題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

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題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題